Contenido
Modalidad: A Distancia
Duración: 4 Semanas
En el vertiginoso esquema de negocios en el que vivimos, los procesos de cambio son constantes y profundos. Y la dirección de ventas debe utilizar modelos de gestión que se adapten para enfrentar con éxito realidades actuales y futuras.
Objetivos.
Al finalizar el curso el estudiante estará capacitado para:
- Entender la importancia de las Ventas dentro del organigrama de una empresa comercial.
- Analizar y confeccionar el "perfil del vendedor" según los requerimientos de la Empresa.
- Conocer las técnicas de Capacitación para un correcto entrenamiento de los vendedores.
- Por medio de la pirámide de Maslow, obtener conclusiones sobre los motivos de compra del consumidor.
- Conocer cómo la Fuerza de Ventas puede colaborar en la elaboración de un Pronóstico de Ventas
- Saber cómo elaborar una política de Reclutamiento y selección de Vendedores.
- Conocer cuáles son las acciones a seguir para obtener un adecuado control de la fuerza de ventas.
- Saber cómo ordenar las zonas de venta.
Destinatarios.
Estudiantes y graduados. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta. Desarrolladores, contratistas y cuentapropistas. Personas y organizaciones con relación directa con vendedores y fuerzas de venta.
Programa.
Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1).
Evolución, definición y organización de la dirección de ventas:
- Importancia de la dirección de ventas.
- Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.
- Organización de la dirección de ventas.
- Función del staff.
- Organización de los departamentos de venta.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores:
- Búsqueda y reclutamiento de vendedores.
- Fuentes de vendedores.
- Selección de vendedores.
- Tipos de vendedores.
- Pasos de la selección de vendedores.
Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2). Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores
(Parte 2):
- El tiempo en la selección de vendedores.
- Capacitación de la fuerza de ventas.
- Programas de entrenamiento. Contenido y método.
- Lugar y costo del entrenamiento.
- Seguimiento y control del entrenamiento.
- Situación legal del vendedor.
- Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).
- Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.
Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta:
- Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.
- El vendedor como sistema de comunicación.
- Análisis de las conductas del consumidor.
- Conducta del comprador y sus motivaciones.
- Búsqueda de clientes.
- Tipos de compradores.
Unidad 3: Pronósticos de venta. Distribución de la fuerza de ventas.
Pronósticos de ventas:
- Estimación del mercado potencial.
- Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.
- Fuentes de datos.
- Pronósticos de ventas.
Distribución de la fuerza de ventas:
- Parámetros de distribución.
- Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación. Principios fundamentales para demarcar territorios.
- ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?
- Índice de rotación de vendedores.
- Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.
Unidad 4: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas. Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo.
Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas:
- Fundamentos del proceso de control.
- Informes de vendedores.
- Índices de control.
- Descripción de tareas del supervisor de ventas.
Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo:
- Servicio al cliente.
- Marketing directo o mercadeo directo.
- Telemarketing o telemercadeo.
Metodología.
El presente curso se ofrecerá a través del Campus Virtual de la UTN-FRBA. Será totalmente digital, teórico-practico, y contará con evaluaciones periódicas acerca de los contenidos expuestos, material de lectura asociado a cada temática, interacción constante con el profesor a cargo, aplicación práctica y ejemplos de los contenidos y foros de discusión semanales.
Al inicio del curso, se presentará un cronograma tentativo de las actividades. Se realizarán evaluaciones de auto-verificación de los conceptos (no obligatorias) de cada capítulo. Para aprobar el curso, deberá rendirse una evaluación obligatoria de los contenidos expuestos y obtener un mínimo de 70% de respuestas correctas.
