Posgrado en Gestión Comercial de Clientes - Online

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Analisis de educaedu

Luciana Consiglio

Luciana Consiglio

Posgrado en Gestión Comercial de Clientes

  • Modalidad de impartición
    La impartición del programa se realiza en modalidad online.
  • Número de horas
    El plan de estudios dura 9 meses.
  • Titulación oficial
    Los participantes son certificados con el título de Posgrado en Gestión Comercial por parte del Instituto Superior de Negocios Internacionales de Barcelona.
  • Valoración del programa
    La propuesta formativa de este posgrado apunta a desarrollar en los estudiantes una mirada estratégica fundamentada en base al estudio de distintos ejes que se consideran indispensables en el ámbito empresarial. Estos ejes son: dirección comercial, organización de equipos de ventas, supervisión, análisis de rendimiento, gestión eficaz del tiempo, reuniones eficaces, toma de decisiones, técnicas de trabajo, herramientas de marketing, técnicas de venta, calidad en el servicio al cliente, análisis de la demanda del mercado, estrategias de negociación, y mucho más. Este trayecto les permitirá a los participantes identificar sus fortalezas y determinar su perfil profesional de acuerdo al rol que desearían cumplir en la industria, listos para salir al mundo laboral.
  • Dirigido a
    El posgrado se dirige a profesionales y licenciados de carreras universitarias vinculadas a la Administración de Negocios, la Economía, el Comercio, el Marketing, las Ciencias Empresariales.
  • Empleabilidad
    El estudiante que finalice este programa podrá desempeñarse profesionalmente en el ámbito empresarial listo para ejercer en puestos de responsabilidad de empresas de cualquier tipo.

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  • Contenido
    Posgrado en Gestión Comercial de Clientes

    Ficha Programa

    Duración: 9 meses
    Metodología: Online

    Presentación

    El Posgrado en Gestión Comercial de Clientes pretende analizar las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización y analizar los tipos básicos de organizaciones.

    Identificar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión; así como, enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas.

    Objetivos

    Los objetivos académicos del Posgrado en Gestión Comercial de Clientes son:
    • Definir la dirección por objetivos como sistema de valoración del desempeño.
    • Formular estrategias comerciales que nos permitan cumplir objetivos de la empresa.
    • Elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito.
    • Analizar la nueva tipología de consumidores, adaptando las nuevas formas de venta con una mentalidad innovadora.

    Plan de Estudios

    DIRECCIÓN COMERCIAL

    DIRECCIÓN COMERCIAL
    • Organización del equipo de ventas
    • Perfil y captación de vendedores
    • Selección, socialización y formación del equipo de ventas
    • El proceso de venta
    • Previsión de demanda y territorios de venta
    • Supervisión, motivación y gastos
    • Compensación y valoración del desempeño
    • Análisis del rendimiento de las ventas

    DIRECCIÓN POR OBJETIVOS
    • Política retributiva
    • Dirección por objetivos
    • Sistemas de compensación e incentivos
    • Evaluación del desempeño

    GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO
    • El tiempo como recurso
    • La gestión eficaz del tiempo
    • Las interrupciones y sus soluciones: los ladrones de tiempo
    • Programar su tiempo. La agenda

    REUNIONES EFICACES
    • ¿Qué es una reunión?
    • Elementos de una reunión
    • Tipos de reuniones
    • Fases de una reunión

    TOMA DE DECISIONES
    • Introducción
    • Toma de decisión individual y en grupo
    • Técnicas de trabajo en grupo
    • Seguimiento y control

    TELEMARKETING
    • El marketing
    • Estudios sobre clientes potenciales
    • Calidad en el servicio
    • Atención al cliente
    • Presencia en internet
    • Marketing en internet
    • Mailings electrónicos
    • Marketing telefónico

    GESTIÓN CLIENTES

    TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL
    • La venta y la comunicación empresarial
    • Concepto de venta y comunicación empresarial
    • Objetivos de la comunicación externa empresarial
    • Tipos de venta
    • La venta como proceso
    • La comunicación interpersonal
    • El director y el equipo de ventas
    • Cualidades del vendedor
    • El vendedor como comunicador
    • El perfil del vendedor
    • Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor
    • Las funciones del vendedor
    • Concertación de visitas comerciales
    • La venta personal
    • Organización y planificación en la venta
    • La prospección
    • Fuentes de información
    • El teléfono
    • El correo o "mailing"
    • Demostración
    • Cierre de la venta
    • Proceso lineal
    • Consideraciones previas
    • Signos de compra
    • Técnicas para el cierre de la venta
    • La despedida

    CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE
    • Gestión de la calidad en el servicio
    • Calidad y servicio: conceptos básicos
    • La importancia de la calidad en el servicio
    • Gestión de la calidad en el servicio
    • Las estrategias del servicio
    • La comunicación del servicio
    • Las normas de calidad en el servicio
    • Programas de calidad en el servicio
    • Calidad y servicio: aspectos generales
    • La caza de errores
    • Medir la satisfacción del cliente
    • ¿cómo lanzar un programa de calidad?
    • El teléfono
    • Ejemplos de mala calidad en el servicio

    EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA
    • Introducción
    • Características físicas y de personalidad de los clientes
    • Influencias sociales
    • Las necesidades del cliente
    • Motivación de compra
    • Proceso de compra
    • Investigación de las necesidades y motivaciones de compra

    GESTIÓN COMERCIAL

    INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO
    • Introducción a la investigación de mercados y análisis de la demanda del mercado
    • Preparación y diseño de la investigación
    • Segmentación del mercado y selección del público objetivo
    • Desarrollo de la investigación de mercados, el trabajo de campo
    • Análisis y presentación de los datos
    • Normas de calidad y protección de datos en la investigación de mercado

    GESTIÓN COMERCIAL
    • El concepto de venta y la comunicación empresarial
    • El proceso de venta: fase previa y demostración
    • El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta
    • El servicio postventa
    • La dirección comercial de ventas
    • La gestión comercial de ventas

    NEGOCIACIÓN COMERCIAL
    • Conceptos básicos
    • El negociador. Características y tipos
    • Proceso de negociación
    • Estrategias y tácticas
    • Documentación. Factores colaterales

    LANGUAGE IMPROVEMENT PROGRAM (Optativo)
    Curso optativo de idiomas. Disponible: inglés, alemán o chino.

    Language Improvement Program (LIP)

    En ISNIB Business School estamos comprometidos con la educación de calidad y adaptada a la actualidad en la que vivimos, instalados en un entorno plenamente global, que no entiende de fronteras ni de distancias. Somos totalmente conscientes de la importancia que ejerce la
    comunicación entre las personas en una realidad empresarial y, a su vez, el enriquecimiento que aporta el conocimiento de idiomas a nivel personal.

    Por estos motivos, en ISNIB Business School prestamos especial atención al estudio y aprendizaje de idiomas y ofrecemos a los alumnos que estén cursando cualquiera de nuestros masters y/o posgrados la posibilidad de complementar su programa con un idioma a través de nuestro Language Improvement Program (LIP), adaptando esta metodología al entorno virtual y sin ningún coste adicional. (NO INCLUIDO EN PROMOCIONES. CONSULTAR PRECIO, EN ESTOS CASOS).

    El LIP basa su metodología en una enseñanza orientada a la acción y la participación, sin dejar de lado el estudio de la gramática. Aprendemos lenguas en situaciones de comunicación reales. Utiliza un sistema de evaluación continua que impulsa y acompaña su proceso de aprendizaje.

    Para cada actividad, el estudiante dispone de una ficha que contiene todas las indicaciones
    necesarias y en la cual se especifica el peso de cada tarea en la puntuación. Para superar el curso, hay que entregar cada actividad en el plazo establecido. La nota final es el promedio de todas las actividades del curso. El módulo de LIP es anexo y complementario al programa de master y/o posgrado que el alumno esté cursando, pero no computará en su evaluación final.

    ISNIB Business School ofrece pruebas de nivel de inglés, alemán y chino con el fin de determinar el grado conocimiento previo del alumno. Si no tienes conocimientos previos, puedes matricularte directamente en el curso del nivel A1. Los idiomas disponibles en el LIP son:

    • Inglés: A1, A2, B1, B2, C1, C2
    • Alemán: A1, A2, B1, B2, C1
    • Chino: principiante, intermedio

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