Curso de Especialidad en Gestión de Ventas

Centro IPAE Escuela de Empresarios - Pueblo Libre
Método Presencial
Lugar Pueblo libre
Tipo Cursos

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Curso de Especialidad en Gestión de Ventas

Objetivos del curso • Comprender la diferencia entre las labores del gerente y el vendedor.
• Integrar su labor a la estrategia de marketing de la empresa de manera activa
• Planificar adecuadamente la venta, determinando las metas, el plan y el presupuesto de ventas, haciendo participe a la fuerza de ventas.
• Organizar el trabajo de venta, teniendo en cuenta las relaciones a establecer con los clientes, las tareas a cumplir y las necesidades de recursos para atacar un territorio de manera profesional.
• Establecer un plan de capacitación de acuerdo a las características del producto, territorio y del perfil de los vendedores.
• Establecer remuneraciones que compensen e incentiven al logro de las metas.
• Controlar las ventas recogiendo la información necesaria, evaluándola y adoptando las medidas correctivas pertinentes.
Curso dirigido a Responsable del proceso de ventas: supervisores de ventas, administradores de ventas, coordinadores de ventas, vendedores, propagandistas médicos, promotores de ventas, ejecutivos de ventas, asesores comerciales, representantes de ventas, asistentes de ventas y otros profesionales del área de ventas.
Contenido METODOLOGÍA

La metodología es teórico-practica y se propicia la activa intervención de los participantes. Durante las sesiones y bajo la asesoria del expositor se analizan y resuelven

      Casos prácticos, relacionados con los temas de cada modulo.

      De manera adicional, se pone a disposición de los participantes el material de lectura,

      Elaborado por cada expositor.

PLAN DE ESTUDIOS

ORGANIZACIÓN

Módulo 1

Planificación de las ventas

Módulo 2

Organización del trabajo de ventas

Módulo 3

Reclutamiento y selección de vendedores

Módulo 4

Capacitación a vendedores

Módulo 5

Motivación y liderazgo de vendedores

Módulo 6

Remuneración de vendedores

Módulo 7

Control de la actividad de ventas

DESARROLLO DEL TEMARIO

MÓDULOS

1. PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS

Temas

·          Análisis de la empresa y del entorno.

·          Pronósticos de ventas.

·          Objetivos y metas de ventas.

·          Plan de ventas.

·          Participación de la fuerza de ventas en el plan.

·          Presupuesto de ventas.

·          Control y ajuste del presupuesto de acuerdo a la realidad.

2. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE VENTAS

Temas

·          Servicio del equipo de ventas según el posicionamiento.

·          Organización formal.

·          Labor de ventas.

·          Número de vendedores.

·          Organización del territorio.

·          Rutas de ventas.

·          Descripción las labores del vendedor.

·          Perfil del vendedor.

3. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

Temas

·       Elementos de reclutamiento y selección del personal.

·       Atracción de postulantes.

·       Análisis del curriculum.

·       Formato de solicitud de trabajo.

·       Comprobación de referencias.

·       Pruebas de suficiencia.

·       Entrevistas personales.

·       Selección final.

4. CAPACITACION DE VENDEDORES

Temas

·          Plan de capacitación.

·          Capacitación Inicial.

·          Inducción del vendedor.

·          Conocimiento del producto.

·          Conocimiento del mercado.

·          Perfeccionamiento en técnicas de ventas.

·          Capacitación “en la cancha”.

·          Capacitación posterior.

·          Capacitación como motivación.

5. MOTIVACION Y LIDERAZGO DE VENDEDORES

Temas

·          Necesidades de las personas y de los vendedores en particular.

·          Liderazgo: características del líder de vendedores.

·          Formación y desarrollo de equipos de trabajo.

·          Administración por objetivos y administración por excepción.

·          Cuotas de ventas en tiempos inestables.

·          Solución de conflictos de ventas.

·          Empowerment hacia la fuerza de ventas.

·          Remuneración como motivación.

·          Formas no remunerativas de incentivar a los vendedores.

6. REMUNERACION DE VENDEDORES

Temas

·          Principios de remuneración de vendedores.

·          Remuneración en tramos de responsabilidad.

·          Remuneración fija: ¿Cuándo es necesaria?

·          Remuneración variable como incentivo a las ventas.

·          Problemas de las comisiones y como resolverlos.

·          Atención al cliente interno: servicios generales.

7. CONTROL DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS

Temas

·         Concepto de control a los vendedores.

·         Estándares de control para la fuerza de ventas.

·         Información necesaria para el control.

·          Información desagregada por categorías: vendedor, territorio y producto.

·          Cuadros comparativos entre categorías.

·          Información cualitativa. La opinión del cliente acerca de cada vendedor.

·          Adopción de medidas correctivas.

DURACION:

4 meses (90 horas).

** Este programa también se dicta en las sedes de Ica, Chiclayo, Piura, Iquitos, consulte la programación según la sede de su interés:

    *     Pueblo Libre: Av. La Marina cdra. 16 S/N
    *     Surco: Av. de los Ingenieros 845. Urb. Valle Hermoso
    *     Lima Norte: Av. Universitaria 2086 Los Olivos 5to piso.
    *     Chiclayo: Av. Sesquicentenario 200 Urb. Santa Victoria
    *     Ica: Calle Huacachina 188. Urb. Sol de Ica.
    *     Iquitos: Calle Echenique. Cdra.3 Plaza Sargento Lores
    *     Piura: Los Capulíes N-16. Parque Quiñones Urb. Miraflores Castilla
    *     Cajamarca: Cámara de Comercio y Producción. Jirón dos de mayo 359

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