Curso de Especialidad en Gestión de Ventas

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Comentarios sobre Curso de Especialidad en Gestión de Ventas - Presencial - Pueblo libre - Lima Metropolitana

  • Objetivos del curso
    • Comprender la diferencia entre las labores del gerente y el vendedor.
    • Integrar su labor a la estrategia de marketing de la empresa de manera activa
    • Planificar adecuadamente la venta, determinando las metas, el plan y el presupuesto de ventas, haciendo participe a la fuerza de ventas.
    • Organizar el trabajo de venta, teniendo en cuenta las relaciones a establecer con los clientes, las tareas a cumplir y las necesidades de recursos para atacar un territorio de manera profesional.
    • Establecer un plan de capacitación de acuerdo a las características del producto, territorio y del perfil de los vendedores.
    • Establecer remuneraciones que compensen e incentiven al logro de las metas.
    • Controlar las ventas recogiendo la información necesaria, evaluándola y adoptando las medidas correctivas pertinentes.
  • Curso dirigido a
    Responsable del proceso de ventas: supervisores de ventas, administradores de ventas, coordinadores de ventas, vendedores, propagandistas médicos, promotores de ventas, ejecutivos de ventas, asesores comerciales, representantes de ventas, asistentes de ventas y otros profesionales del área de ventas.
  • Contenido
    METODOLOGÍA

    La metodología es teórico-practica y se propicia la activa intervención de los participantes. Durante las sesiones y bajo la asesoria del expositor se analizan y resuelven

          Casos prácticos, relacionados con los temas de cada modulo.

          De manera adicional, se pone a disposición de los participantes el material de lectura,

          Elaborado por cada expositor.



    PLAN DE ESTUDIOS


    ORGANIZACIÓN

    Módulo 1

    Planificación de las ventas

    Módulo 2

    Organización del trabajo de ventas

    Módulo 3

    Reclutamiento y selección de vendedores

    Módulo 4

    Capacitación a vendedores

    Módulo 5

    Motivación y liderazgo de vendedores

    Módulo 6

    Remuneración de vendedores

    Módulo 7

    Control de la actividad de ventas


    DESARROLLO DEL TEMARIO


    MÓDULOS                                                                                               

    1. PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS                                    

    Temas

    ·          Análisis de la empresa y del entorno.

    ·          Pronósticos de ventas.

    ·          Objetivos y metas de ventas.

    ·          Plan de ventas.

    ·          Participación de la fuerza de ventas en el plan.

    ·          Presupuesto de ventas.

    ·          Control y ajuste del presupuesto de acuerdo a la realidad.



    2. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE VENTAS                  

    Temas

    ·          Servicio del equipo de ventas según el posicionamiento.

    ·          Organización formal.

    ·          Labor de ventas.

    ·          Número de vendedores.

    ·          Organización del territorio.

    ·          Rutas de ventas.

    ·          Descripción las labores del vendedor.

    ·          Perfil del vendedor.

    3. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES         

    Temas

    ·       Elementos de reclutamiento y selección del personal.

    ·       Atracción de postulantes.

    ·       Análisis del curriculum.

    ·       Formato de solicitud de trabajo.

    ·       Comprobación de referencias.

    ·       Pruebas de suficiencia.

    ·       Entrevistas personales.

    ·       Selección final.

    4. CAPACITACION DE VENDEDORES    


    Temas

    ·          Plan de capacitación.

    ·          Capacitación Inicial.

    ·          Inducción del vendedor.

    ·          Conocimiento del producto.

    ·          Conocimiento del mercado.

    ·          Perfeccionamiento en técnicas de ventas.

    ·          Capacitación “en la cancha”.

    ·          Capacitación posterior.

    ·          Capacitación como motivación.

      5. MOTIVACION Y LIDERAZGO DE VENDEDORES                

    Temas

    ·          Necesidades de las personas y de los vendedores en particular.

    ·          Liderazgo: características del líder de vendedores.

    ·          Formación y desarrollo de equipos de trabajo.

    ·          Administración por objetivos y administración por excepción.

    ·          Cuotas de ventas en tiempos inestables.

    ·          Solución de conflictos de ventas.

    ·          Empowerment hacia la fuerza de ventas.

    ·          Remuneración como motivación.

    ·          Formas no remunerativas de incentivar a los vendedores.

    6. REMUNERACION DE VENDEDORES      

    Temas

    ·          Principios de remuneración de vendedores.

    ·          Remuneración en tramos de responsabilidad.

    ·          Remuneración fija: ¿Cuándo es necesaria?

    ·          Remuneración variable como incentivo a las ventas.

    ·          Problemas de las comisiones y como resolverlos.

    ·          Atención al cliente interno: servicios generales.

    7. CONTROL DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS                   

    Temas

    ·         Concepto de control a los vendedores.

    ·         Estándares de control para la fuerza de ventas.

    ·         Información necesaria para el control.

    ·          Información desagregada por categorías: vendedor, territorio y producto.

    ·          Cuadros comparativos entre categorías.

    ·          Información cualitativa. La opinión del cliente acerca de cada vendedor.

    ·          Adopción de medidas correctivas.

    DURACION:

    4 meses (90 horas).



    ** Este programa también se dicta en las sedes de Ica, Chiclayo, Piura, Iquitos, consulte la programación según la sede de su interés:

        *     Pueblo Libre: Av. La Marina cdra. 16 S/N
        *     Surco: Av. de los Ingenieros 845. Urb. Valle Hermoso
        *     Lima Norte: Av. Universitaria 2086 Los Olivos 5to piso.
        *     Chiclayo: Av. Sesquicentenario 200 Urb. Santa Victoria
        *     Ica: Calle Huacachina 188. Urb. Sol de Ica.
        *     Iquitos: Calle Echenique. Cdra.3 Plaza Sargento Lores
        *     Piura: Los Capulíes N-16. Parque Quiñones Urb. Miraflores Castilla
        *     Cajamarca: Cámara de Comercio y Producción. Jirón dos de mayo 359


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