Curso de Especialidad en Gestión de Ventas

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IPAE Escuela de Empresarios - Pueblo Libre

Comentarios sobre Curso de Especialidad en Gestión de Ventas - Presencial - Pueblo libre - Lima Metropolitana

• Objetivos del curso
  • Comprender la diferencia entre las labores del gerente y el vendedor.
  • Integrar su labor a la estrategia de marketing de la empresa de manera activa
  • Planificar adecuadamente la venta, determinando las metas, el plan y el presupuesto de ventas, haciendo participe a la fuerza de ventas.
  • Organizar el trabajo de venta, teniendo en cuenta las relaciones a establecer con los clientes, las tareas a cumplir y las necesidades de recursos para atacar un territorio de manera profesional.
  • Establecer un plan de capacitación de acuerdo a las características del producto, territorio y del perfil de los vendedores.
  • Establecer remuneraciones que compensen e incentiven al logro de las metas.
  • Controlar las ventas recogiendo la información necesaria, evaluándola y adoptando las medidas correctivas pertinentes.
• Curso dirigido a
  Responsable del proceso de ventas: supervisores de ventas, administradores de ventas, coordinadores de ventas, vendedores, propagandistas médicos, promotores de ventas, ejecutivos de ventas, asesores comerciales, representantes de ventas, asistentes de ventas y otros profesionales del área de ventas.
• Contenido
  METODOLOGÍA
  
  La metodología es teórico-practica y se propicia la activa intervención de los participantes. Durante las sesiones y bajo la asesoria del expositor se analizan y resuelven
  
        Casos prácticos, relacionados con los temas de cada modulo.
  
        De manera adicional, se pone a disposición de los participantes el material de lectura,
  
        Elaborado por cada expositor.
  
  
  
  PLAN DE ESTUDIOS
  
  
  ORGANIZACIÓN
  
  Módulo 1
  
  Planificación de las ventas
  
  Módulo 2
  
  Organización del trabajo de ventas
  
  Módulo 3
  
  Reclutamiento y selección de vendedores
  
  Módulo 4
  
  Capacitación a vendedores
  
  Módulo 5
  
  Motivación y liderazgo de vendedores
  
  Módulo 6
  
  Remuneración de vendedores
  
  Módulo 7
  
  Control de la actividad de ventas
  
  
  DESARROLLO DEL TEMARIO
  
  
  MÓDULOS                                                                                               
  
  1. PLANIFICACIÓN DE LAS VENTAS                                    
  
  Temas
  
  ·          Análisis de la empresa y del entorno.
  
  ·          Pronósticos de ventas.
  
  ·          Objetivos y metas de ventas.
  
  ·          Plan de ventas.
  
  ·          Participación de la fuerza de ventas en el plan.
  
  ·          Presupuesto de ventas.
  
  ·          Control y ajuste del presupuesto de acuerdo a la realidad.
  
  
  
  2. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE VENTAS                  
  
  Temas
  
  ·          Servicio del equipo de ventas según el posicionamiento.
  
  ·          Organización formal.
  
  ·          Labor de ventas.
  
  ·          Número de vendedores.
  
  ·          Organización del territorio.
  
  ·          Rutas de ventas.
  
  ·          Descripción las labores del vendedor.
  
  ·          Perfil del vendedor.
  
  3. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES         
  
  Temas
  
  ·       Elementos de reclutamiento y selección del personal.
  
  ·       Atracción de postulantes.
  
  ·       Análisis del curriculum.
  
  ·       Formato de solicitud de trabajo.
  
  ·       Comprobación de referencias.
  
  ·       Pruebas de suficiencia.
  
  ·       Entrevistas personales.
  
  ·       Selección final.
  
  4. CAPACITACION DE VENDEDORES    
  
  Temas
  
  ·          Plan de capacitación.
  
  ·          Capacitación Inicial.
  
  ·          Inducción del vendedor.
  
  ·          Conocimiento del producto.
  
  ·          Conocimiento del mercado.
  
  ·          Perfeccionamiento en técnicas de ventas.
  
  ·          Capacitación “en la cancha”.
  
  ·          Capacitación posterior.
  
  ·          Capacitación como motivación.
  
    5. MOTIVACION Y LIDERAZGO DE VENDEDORES                
  
  Temas
  
  ·          Necesidades de las personas y de los vendedores en particular.
  
  ·          Liderazgo: características del líder de vendedores.
  
  ·          Formación y desarrollo de equipos de trabajo.
  
  ·          Administración por objetivos y administración por excepción.
  
  ·          Cuotas de ventas en tiempos inestables.
  
  ·          Solución de conflictos de ventas.
  
  ·          Empowerment hacia la fuerza de ventas.
  
  ·          Remuneración como motivación.
  
  ·          Formas no remunerativas de incentivar a los vendedores.
  
  6. REMUNERACION DE VENDEDORES      
  
  Temas
  
  ·          Principios de remuneración de vendedores.
  
  ·          Remuneración en tramos de responsabilidad.
  
  ·          Remuneración fija: ¿Cuándo es necesaria?
  
  ·          Remuneración variable como incentivo a las ventas.
  
  ·          Problemas de las comisiones y como resolverlos.
  
  ·          Atención al cliente interno: servicios generales.
  
  7. CONTROL DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS                   
  
  Temas
  
  ·         Concepto de control a los vendedores.
  
  ·         Estándares de control para la fuerza de ventas.
  
  ·         Información necesaria para el control.
  
  ·          Información desagregada por categorías: vendedor, territorio y producto.
  
  ·          Cuadros comparativos entre categorías.
  
  ·          Información cualitativa. La opinión del cliente acerca de cada vendedor.
  
  ·          Adopción de medidas correctivas.
  
  DURACION:
  
  4 meses (90 horas).
  
  
  
  ** Este programa también se dicta en las sedes de Ica, Chiclayo, Piura, Iquitos, consulte la programación según la sede de su interés:
  
      *     Pueblo Libre: Av. La Marina cdra. 16 S/N
      *     Surco: Av. de los Ingenieros 845. Urb. Valle Hermoso
      *     Lima Norte: Av. Universitaria 2086 Los Olivos 5to piso.
      *     Chiclayo: Av. Sesquicentenario 200 Urb. Santa Victoria
      *     Ica: Calle Huacachina 188. Urb. Sol de Ica.
      *     Iquitos: Calle Echenique. Cdra.3 Plaza Sargento Lores
      *     Piura: Los Capulíes N-16. Parque Quiñones Urb. Miraflores Castilla
      *     Cajamarca: Cámara de Comercio y Producción. Jirón dos de mayo 359
  
  
  

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