Diplomado en Comercialización

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IPAE Escuela de Empresarios - Sede ICA

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• Contenido
  
  DIPLOMADO EN COMERCIALIZACIÓN
  
  I.OBJETIVO
  
  Al finalizar el diplomado el participante estará en capacidad de:
  Focalizar las estrategias de comercialización,  marketing y ventas, en función a: el cliente / consumidor,  las tendencias del entorno y el margen esperado de rentabilidad.
   
  
  III.PLAN DE ESTUDIOS
  
  ORGANIZACIÓN            
                               
  A.FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN            
       
  B.MODULOS   
  
  Modulo 1     Investigación de mercados.           
  Modulo 2    Marketing como estrategia comercial   
  Modulo 3    Definición de productos y servicios   
  Modulo 4    Política de precio             
  Modulo 5    Estrategia de distribución            
  Modulo 6    Promoción y publicidad                   
  Modulo 7    Desarrollo de la fuerza de venta    
  Modulo 8    Fidelización - CRM
  
                    TRABAJO APLICATIVO EMPRESARIAL   
  
  TOTAL     171
      
  
  DESARROLLO DEL TEMARIO
  
  
  A.FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN                
  
  Aprendizajes logrados
  Identifica los factores relevantes que intervienen en la decisión  del consumidor.
  
  Temas
  • Comercialización y marketing, hoy.
  • Comportamiento del consumidor como elemento estratégico.
  • Recolección de información sobre el consumidor. ¿Quién es realmente?
  • Análisis del entorno e influencia en el consumidor.
  • Empatía, como estrategia personal.
  • Proceso de construcción del enfoque: percepción, actitud y motivación (PAM).
  • Creación de valor en la estrategia.
  B. MODULOS                                
  
  1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  
  Aprendizajes logrados
  Interpreta datos cuantitativos y cualitativos obtenidos de la investigación de mercado.
  
  Temas
  • Benchmarking, como soporte de análisis.
  • Sistema de investigación de marketing – SIM. Filosofía.
  • Tipos de investigación. Investigación efectiva.
  • Diseño y tamaño de la muestra.
  • Análisis cuantitativo y cualitativo. Muestreo.
  • Presentación de informe. Método.
  • Investigación de mercado y decisiones  del área comercial
  
  2. MARKETING COMO ESTRATEGIA COMERCIAL
  
  Aprendizajes logrados
  Elabora el plan de marketing que responde a los resultados de la investigación de mercado
  
  Temas
  • Estructura de plan de marketing: lineamientos
  • Gestión de tendencias: global, regional y local
  • Análisis del entorno: macro y micro
  • FODA como herramienta de gestión estratégica
  • Proceso de identificación de estrategias genéricas para toda empresa.
  • Desarrollo de equipos multidisciplinarios
  • Segmentación como elemento de inicio en la aplicación
  • Posicionamiento estratégico racional
  • Postura competitiva, base del crecimiento
  • Desarrollo estratégico. Empresa que marca la diferencia en innovación.
  
  3. DEFINICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
  
  Aprendizajes logrados
  Propone estrategias adecuadas a la gestión de productos y/o servicio y considera las tendencias del mercado.
  
  Temas
  • Producto o servicio.
  • Calidad del producto o servicio para el cliente y el productor.
  • Registro de marcas y logotipos, clases de marca, posicionamiento y valor de la marca.
  • Packaging y el producto.
  • Empaque: importancia, el envoltorio, envase y embalaje.
  • Ciclo de vida del producto: etapas, estrategias.
  • Portafolio de productos: importancia, monitoreo y  control de productos.
  • Desarrollo de nuevos productos: innovación, creación, reposición, imitación, otros pasos.
  • Obsolescencia planeada,  la moda.
  
  
  4.POLÍTICA DE PRECIO
  
  Aprendizajes logrados
  Plantea estrategias para el diseño e implementación de la política de precios de la empresa
  
  Temas
  
  • Costos: fijos, periódicos, variables, marginales y otros.
  • Punto de equilibrio.
  • Determinación del precio: objetivos de fijación y variables que influyen.
  • Política de precios: precio promedio y por estructura, basado en el valor, basado en la competencia.
  • Implicancia de la reducción de precios, costos y gastos en la utilidad.
  • Estrategias de precios para  nuevos productos, mezcla de productos, licitaciones, descuentos, liquidación, otros.
  • Estrategia financiera en marketing
  • Manejo contable para no contadores
  • Costos en productos
  • Análisis e interpretación de estados financieros como estrategia
  • Índices y ratios de gestión
  
  5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
  Aprendizajes logrados
  Propone y desarrolla adecuados canales de distribución como estrategia de competitividad y llegada a los clientes.
  
  Temas
  • Naturaleza y funciones de los canales de distribución.
  • Tipos y alternativas de canales: mayoristas y minoristas.
  • Selección y evaluación del canal de distribución.
  • Organización del área para la gestión de los canales de distribución.
  • Logística de marketing y administración integrada a los canales.
  • Control y evaluación de resultados de venta por canal de distribución.
  
  
  6. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
  
  Aprendizajes logrados
  Diseña estrategias diversas de promoción coherentes con la política de marketing sin limitarse a la publicidad de los medios masivos de comunicación.
  
  Temas
  • Promoción como comunicación integrada.
  • Diseño e implementación de campañas de promoción y publicidad: estrategia creativa.
  • Comunicación con diversos públicos.
  • Diseño de mensaje: claro, congruente y convincente.
  • Estrategia y programa publicitario: medios, presupuesto, publicidad directa, en el punto de venta y a través del producto.
  
  7.DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTA
  
  Aprendizajes logrados
  Organiza la fuerza de venta y la dirige hacia los clientes.
  
  Temas
  • Ventas como elemento fundamental en la estrategia comercial
  • Organización del trabajo de ventas
  • Reclutamiento y selección de vendedores.
  • Capacitación a vendedores. Gestión de territorios
  • Motivación y liderazgo de vendedores.  Herramientas para el manejo y dirección de la fuerza de venta.
  •    Control de la actividad de ventas. Supervisión con efectividad en las ventas.
  
  8.FIDELIZACIÓN-CRM
  
  Aprendizajes logrados
  Diseña la estrategia de fidelización en base a la información del cliente.  
  
  Temas
  • Información del cliente como herramienta
  • Diferenciación de los clientes en términos de sus necesidades y de su valor para la compañía
  • Interacción con clientes y/o consumidores.  Coste vs. efectividad
  • Estructura como estrategia de comunicación.
  • Medios de fidelización.
  
  
  
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