DIRIGIDO A:
• Personas interesadas en asumir algún puesto en el área comercial y/o de marketing.
• Profesionales y personal en general que se encuentra laborando en el área comercial y/o de marketing.
• Empresarios que desean mejorar los procesos del área comercial: marketing y/o ventas, en su empresa.
I. PLAN DE ESTUDIOS
ORGANIZACIÓN
- FUNDAMENTOS DE COMERCIALIZACIÓN
- MODULOS
Modulo 1
Investigación de mercados.
Modulo 2
Marketing como estrategia comercial
Modulo 3
Definición de productos y servicios
Modulo 4
Política de precio
Modulo 5
Estrategia de distribución
Modulo 6
Promoción y publicidad
Modulo 7
Desarrollo de la fuerza de venta
Modulo 8
Fidelización - CRM
TRABAJO APLICATIVO EMPRESARIAL
DESARROLLO DEL TEMARIO
A. FUNDAMENTOS DE
COMERCIALIZACIÓN
Aprendizajes logrados
Identifica l os factores relevantes que intervienen en la decisión del consumidor.
Temas
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Comercialización y marketing, hoy.
· Comportamiento del consumidor como elemento estratégico.
· Recolección de información sobre el consumidor. ¿Quién es realmente?
· Análisis del entorno e influencia en el consumidor.
· Empatía, como estrategia personal.
· Proceso de construcción del enfoque: percepción, actitud y motivación (PAM).
· Creación de valor en la estrategia.
B. MODULOS
1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Aprendizajes logrados
Interpreta datos cuantitativos y cualitativos obtenidos de la investigación de mercado.
Temas
· Benchmarking, como soporte de análisis.
· Sistema de investigación de marketing – SIM. Filosofía.
· Tipos de investigación. Investigación efectiva.
· Diseño y tamaño de la muestra.
· Análisis cuantitativo y cualitativo. Muestreo.
· Presentación de informe. Método.
· Investigación de mercado y decisiones del área comercial
2. MARKETING COMO ESTRATEGIA COMERCIAL
Aprendizajes logrados
Elabora el plan de marketing que responde a los resultados de la investigación de mercado
Temas
· Estructura de plan de marketing: lineamientos
· Gestión de tendencias: global, regional y local
· Análisis del entorno: macro y micro
· FODA como herramienta de gestión estratégica
· Proceso de identificación de estrategias genéricas para toda empresa.
· Desarrollo de equipos multidisciplinarios
· Segmentación como elemento de inicio en la aplicación
· Posicionamiento estratégico racional
· Postura competitiva, base del crecimiento
· Desarrollo estratégico. Empresa que marca la diferencia en innovación.
3. DEFINICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Aprendizajes logrados
Propone estrategias adecuadas a la gestión de productos y/o servicio y considera las tendencias del mercado.
Temas
· Producto o servicio.
· Calidad del producto o servicio para el cliente y el productor.
· Registro de marcas y logotipos, clases de marca, posicionamiento y valor de la marca.
· Packaging y el producto.
· Empaque: importancia, el envoltorio, envase y embalaje.
· Ciclo de vida del producto: etapas, estrategias.
· Portafolio de productos: importancia, monitoreo y control de productos.
· Desarrollo de nuevos productos: innovación, creación, reposición, imitación, otros pasos.
· Obsolescencia planeada, la moda.
4. POLÍTICA DE PRECIO
Aprendizajes logrados
Plantea estrategias para el diseño e implementación de la política de precios de la empresa
Temas
· Costos: fijos, periódicos, variables, marginales y otros.
· Punto de equilibrio.
· Determinación del precio: objetivos de fijación y variables que influyen.
· Política de precios: precio promedio y por estructura, basado en el valor, basado en la competencia.
· Implicancia de la reducción de precios, costos y gastos en la utilidad.
· Estrategias de precios para nuevos productos, mezcla de productos, licitaciones, descuentos, liquidación, otros.
· Estrategia financiera en marketing
· Manejo contable para no contadores
· Costos en productos
· Análisis e interpretación de estados financieros como estrategia
· Índices y ratios de gestión
5. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Aprendizajes logrados
Propone y desarrolla adecuados canales de distribución como estrategia de competitividad y llegada a los clientes.
Temas
· Naturaleza y funciones de los canales de distribución.
· Tipos y alternativas de canales: mayoristas y minoristas.
· Selección y evaluación del canal de distribución.
· Organización del área para la gestión de los canales de distribución.
· Logística de marketing y administración integrada a los canales.
· Control y evaluación de resultados de venta por canal de distribución.
6. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
Aprendizajes logrados
Diseña estrategias diversas de promoción coherentes con la política de marketing sin limitarse a la publicidad de los medios masivos de comunicación.
Temas
· Promoción como comunicación integrada.
· Diseño e implementación de campañas de promoción y publicidad: estrategia creativa.
· Comunicación con diversos públicos.
· Diseño de mensaje: claro, congruente y convincente.
· Estrategia y programa publicitario: medios, presupuesto, publicidad directa, en el punto de venta y a través del producto.
7. DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTA
Aprendizajes logrados
Organiza la fuerza de venta y la dirige hacia los clientes .
Temas
· Ventas como elemento fundamental en la estrategia comercial
· Organización del trabajo de ventas
· Reclutamiento y selección de vendedores.
· Capacitación a vendedores. Gestión de territorios
· Motivación y liderazgo de vendedores. Herramientas para el manejo y dirección de la fuerza de venta.
· Control de la actividad de ventas. Supervisión con efectividad en las ventas.
8. FIDELIZACIÓN-CRM
Aprendizajes logrados
Diseña la estrategia de fidelización en base a la información del cliente.
Temas
· Información del cliente como herramienta
· Diferenciación de los clientes en términos de sus necesidades y de su valor para la compañía
· Interacción con clientes y/o consumidores. Coste vs. efectividad
· Estructura como estrategia de comunicación.
· Medios de fidelización.
Últimas inscripciones hasta el 21 de octubre
Recomendable.
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Profesores-
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Atención al alumno-
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Temario-
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Material-
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InstalacionesMuy bueno, súper practico. Todo fue de forma aplicativa. Y el TAE (trabajo final) te permite evaluar que tanto sabes de lo que haz aprendido y reforzar los puntos que no te quedaron tan claros. Totalmente recomendable.
Angela María Gonzales Urmachea
Diplomado en Comercialización - Julio 2011