Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas.
- Dedicación: 60 ECTS
- Duración: 10 meses
- Metodología: Online
- Idioma de Impartición: Español
Presentación y Objetivos:
Master online que muestra la gestión estratégica en la dirección de ventas.
La actividad comercial se origina en el neolítico a raíz de la aparición de la agricultura. Desde ese momento hasta ahora la función comercial ha ido ganado importancia progresivamente. Todas las empresas independientemente del tamaño tienen un departamento comercial, cuyo objetivo es, entre otros, el de vender. Aunque la evolución de dicha actividad des de sus orígenes es más que visible, en los últimos diez años la aparición de las nuevas tecnologías y los consecuentes cambios en los patrones de compra han llevado a los departamentos comerciales a replantearse su estrategia de ventas, focalizándose no tan solo en la cantidad sino en la calidad de las ventas, es decir, no en el valor económico final sino en el proceso de comercialización.
En este contexto, el Master en Dirección Estratégica de Ventas de OBS Business School nace con el objetivo de dar respuesta a la creciente necesidad formativa de aquellos profesionales que quieren formar parte de la Dirección Comercial o de Ventas dentro una empresa, profesionales que quieren entender el proceso que subyace detrás de esta profesión, así como conocer las interrelaciones que existen entre el departamento comercial y los otros departamentos de la empresa, como el financiero o el de marketing. Para ello el programa aborda dos temas clave: el departamento comercial y su funcionamiento y las interrelaciones interdepartamentales existentes entre el departamento comercial y los diferentes departamentos de la empresa.
Salidas profesionales de este Master en Dirección Estratégica de Ventas:
- Director comercial
- Director de ventas
- Key Account Manager
- Responsable de Marketing Directo
Objetivos de esta Master en Dirección Estratégica de Ventas:
- Investigar el mercado, previniendo la evolución del mismo y anticipando las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas inclinaciones o tendencias.
- Diseñar los programas de formación, de incentivos y remuneración.
- Elaborar los planes y acciones a corto y medio plazo para conseguir los objetivos marcados por la empresa, diseñando las estrategias necesarias y supervisando su aplicación.
- Fijar tanto la política de precios y condiciones de venta como los canales de distribución.
- Colaborar con el director de marketing, de fabricación y logística en la toma de decisiones.
- Planificar y dirigir la política de promoción, venta y distribución de productos o servicios de la compañía.
- Evaluar la actuación de la red de ventas.
- Responsabilizarse de la negociación y seguimiento de grandes cuentas.
- Llevar un control financiero des del área comercial.
Plan de Estudios del Master en Dirección Estratégica de Ventas:
La estructura y duración del Máster en Dirección Estratégica de Ventas nos permite asegurar la consecución de los objetivos anteriormente especificados. A continuación encontrarás más detalles sobre los módulos en los que se divide este programa y su contenido:
Módulo 1. Dirección y gestión de ventas
Este módulo tiene como objetivo introducir al estudiante en el proceso y dirección de ventas. En éste el estudiante aprenderá los fundamentos para el desarrollo de un plan de ventas, fundamentos que se irán complementando módulo tras módulo; así como, las claves para poder gestionar el departamento de ventas.
Alguno de los temas abordados:
- Introducción a la dirección y gestión de las ventas
- La organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta
- El proceso de venta: previsión, control y cierre de la venta
- Dirección de ventas
- Determinación de objetivos por área/vendedor; presupuesto por vendedor
- El plan de ventas
Módulo 2. Gestión de equipos y liderazgo
En esta asignatura el estudiante recibirá los conocimientos básicos para la correcta gestión de un equipo de ventas, por ejemplo, ¿Cómo llevar a cabo un proceso de selección efectivo? ¿Cómo liderar un equipo de ventas? ¿Cómo motivar al equipo de ventas?
Algunos de los temas que se verán son:
- La organización comercial y su departamento
- Los ejes esenciales en la gestión de equipos: selección, reclutamiento e inducción, gestión del talento, compensación y beneficios, evaluación del desempeño, formación y desarrollo, y la planificación de recursos humanos.
- La gestión de equipos: liderazgo y psicología de los recursos humanos
- Gestión del tiempo y del estrés
- Resolución de conflictos
- El proyecto común
Para poder superar la asignatura el estudiante deberá realizar el Taller 1: Habilidades Directivas.
Módulo 3. Gestión de los canales de distribución
Este módulo proporciona al estudiante los conocimientos clave para la toma de decisiones sobre los canales de distribución.
Entre los temas tratados en el módulo encontramos:
- Aspectos claves de la gestión de los canales de distribución
- Operadores logísticos
- Aprovisionamiento
- Almacenaje
- Gestión de stocks
- Back office
Módulo 4. Gestión económico-financiera desde una perspectiva comercial
En un departamento comercial, el director de ventas, debe poseer conocimientos de finanzas para poder elaborar correctamente el presupuesto, y analizar los resultados obtenidos por el equipo de ventas que gestiona. Este módulo tiene como objetivo proporcionar dichos conocimientos.
Temas abordados:
- Interrelación entre el departamento financiero y el departamento comercial
- La cuenta de resultados y balance
- El presupuesto
- Instrumentos financieros para comerciales
- Control de gestión en el departamento comercial
- El cuadro de mando integral
- Fijación de KPI
- Métricas de ventas
- Cómo fijar y analizar el ROI
Módulo 5. Introducción al marketing
Este módulo tiene como objetivo proporcionar los fundamentos del marketing, para que el estudiante sea capaz de entender las herramientas utilizadas en este departamento. Algunos de los temas que se tratarán son:
- Del departamento de marketing al departamento comercial
- Marketing conceptual y analítico
- Branding
- Comunicación
- E-commerce
- Merchandising
- Marketing operativo
- Plan de marketing
- Marketing directo e indirecto
Módulo 6. Marketing Intelligence
En este módulo el estudiante adquirirá un conjunto de conocimientos, y herramientas que le permitirán crear una imagen completa de la situación de la empresa en el mercado (cliente, problemas, competencia, y nuevos productos y servicios).
Entre los temas que se tratarán encontramos:
- Investigación de mercados
- Consumidor 2.0.
- Delimitación del mercado relevante
- La segmentación del mercado
- Compromiso con el cliente
Módulo 7. Psicología del consumidor
Este módulo tiene como objetivo proporcionar al estudiante las herramientas clave para poder entender el comportamiento del consumidor. Conocimientos clave en la gestión de las carteras de clientes.
Entre los temas que se abordan hay:
- Piscología de la compra-venta
- Técnicas de venta
- Análisis del comportamiento de compra
- Marketing sensorial. Sensación y emoción
- Aprendizaje y memoria
- Percepciones y conocimiento
- Creatividad e imaginación
- Neuromarketing
Módulo 8. Comunicación comercial
El objetivo de este módulo es proporcionar al estudiante las diferentes herramientas que le ayudarán en el desarrollo de la política y proceso de comunicación comercial.
Algunos de los temas que se tratan en este módulo son:
- La comunicación y sus componentes
- La comunicación comercial
- La promoción de ventas
- Relaciones públicas
- Patrocinio
Módulo 9. Gestión de cuentas claves
En este módulo el estudiante aprenderá a gestionar cuentas clave; aprenderá a analizar la cartera de clientes, a seleccionar a los clientes objetivos y a elaborar las estrategias de colaboración con clientes.
Temas abordados:
- ¿Qué es una cuenta clave?
- Análisis de la cartera de clientes
- Segmentación comercial
- Selección de clientes objetivos
- Gestión estratégica y operativa de la cartera de clientes
- Gestión de cuentas clave
- Estrategias de colaboración con clientes
Módulo 10. Marco estratégico comercial
En el módulo final del programa, el estudiante aprenderá a crear una estrategia comercial valorando y analizando aquellos aspectos clave para la toma de decisiones. En este módulo el estudiante deberá integrar todos los conocimientos adquiridos en los módulos anteriores.
Alguno de los temas que se trataran son:
- La empresa: valores, misión y objetivos
- Diagnóstico de la empresa (análisis macroeconómico, microeconómico y análisis estratégico de la empresa). Análisis de la demanda y la estructura competitiva.
- Determinación de las políticas de precios, producto, distribución y comunicación
- Determinación de la estrategia comercial. Desarrollo y evaluación de la estrategia de ventas/ diseño de propuestas de valor para los clientes. Diseño de la red de ventas
- Modelo CANVAS
- Estrategias de internacionalización. Selección de mercados exteriores
Trabajo de Fin de Master (TFM): Plan de ventas
Durante 6 meses los estudiantes participarán en la elaboración de un plan de ventas. Un profesor supervisará su trabajo. El trabajo se deberá presentar ante un tribunal evaluador.
Talleres prácticos.
A lo largo del programa se le propone al estudiante la realización de tres talleres prácticos, cuyo objetivo es complementar la formación proporcionada a través de los módulos con aspectos de un carácter más prácticos. Los talleres que se realizarán son:
- Taller de habilidades directivas (obligatorio). El taller de habilidades es un taller obligatorio. Este taller está vinculado a la asignatura Gestión de Equipos y Liderazgo. Para poder superar la asignatura es requisito indispensable realizar este taller. En este taller lo estudiantes trabajarán aspectos como la inteligencia emocional, las habilidades comunicativas; aprenderán a gestionar el estrés, y realizarán prácticas sobre motivación de equipos de trabajo.
- Taller de técnicas de negociación. En este taller los estudiantes llevaran a cabo diferentes Role Plays, cuyo objetivo será trabajar las habilidades de negociación.
- Taller simulador. Los estudiantes tendrán la posibilidad de llevar a cabo una simulación donde asumirán el rol de director de ventas, en una empresa ficticia y en un contexto también ficticio pero moldeable.
Bootcamps y Actividades adicionales.
Conferencias, seminarios y workshops.
El Máster en Gestión Estratégica de la Red de Ventas, podrá contar con alguna actividad complementaria, como conferencias, seminarios y workshops, que se organizarán atendiendo a las necesidades del grupo.
Estos seminarios serán realizados por profesionales de reconocido prestigio quienes mediante videoconferencias expondrán a los alumnos sus experiencias y casos prácticos.
Simulaciones y casos prácticos.
El contenido del programa tiene una carga teórica sólida para ofrecer a los alumnos la posibilidad de fortalecer sus capacidades pero no olvida que el mundo de los negocios se desarrolla en el área social, en la que los actores participan de sus decisiones en un entorno donde existen competidores, reguladores o personas de perfiles diferentes. En este sentido, la componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica. Para ello, durante el curso se realizaran debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones de tomas de decisiones aplicadas a situaciones reales o la elaboración de casos prácticos donde se analice desde un punto de vista académico los problemas planteados y las soluciones que se propusieron así como los criterios teniendo en cuenta para llevarlas a cabo.
Requisitos del Máster en Dirección Estratégica de Ventas:
El objetivo fundamental de nuestro proceso de admisión es asegurar la idoneidad de los candidatos. Todos los participantes deben obtener el máximo provecho de esta experiencia de aprendizaje, a través de un contexto en el que sea posible desarrollar una relación a largo plazo con compañeros de clase, profesores y antiguos alumnos.
Estas son las etapas del proceso de admisión:
1. Condiciones previas de admisión
2. Solicitud de admisión
3. Entrevista personal
4. Carta de motivación
5. Evaluación Comité de Admisiones
6. Matriculación
Titulación de la Maestría en Dirección Estratégica de la Red de Ventas.
Las personas que superen la evaluación del programa y cumplan los requisitos académicos establecidos por la UB, obtendrán el título UB (Universidad de Barcelona).
Para poder obtener la titulación de la UB es necesario disponer de Titulación Universitaria de Grado (Ingeniería, Licenciatura o Diplomatura). En caso de no disponer de una Titulación Universitaria de Grado, una vez superadas las diferentes evaluaciones, se obtendrá un diploma de extensión universitaria de la UB.
