El marketing y las ventas tienen que ver con estar orientado al cliente, estar alerta para detectar las oportunidades y en mirar hacia delante. El marketing y las ventas están estrechamente ligados al crecimiento y a la supervivencia de cualquier empresa. Todas las empresas deben crecer para sobrevivir, por lo que todas las empresas deberían considerar el marketing y las ventas como algo esencial.
Aunque el tipo de marketing que realizan las grandes empresas no está al alcance de las PYMES, es incontestable que estas necesitan (a veces todavía más que una gran empresa) realizar algún tipo de marketing: algunos productos o mercados inevitablemente declinarán o morirán, y deberán reemplazarse con nuevos productos o mercados que deberán crecer para llenar el hueco dejado por los viejos productos, o con las ventas nuevas que pueden provenir de mercados o de clientes ya existentes.
Sin embargo, el marketing de las PYMES es un marketing emprendedor, caracterizado por ser:
- Restringido en alcance y actividad: debido al pequeño tamaño y a la falta de recursos
- Informal: ausencia de estructuras organizativas y de sistema de comunicación formales.
- Simplista y casual: pequeño tamaño, falta de conocimientos de marketing e influencia del emprendedor
- Reactivo a la competencia: la competencia de las grandes empresas influencia gran parte de las decisiones de marketing de las PYMES.
- Oportunista: habilidad para reaccionar rápidamente y para cambiar de dirección o introducir nuevos conceptos y actividades.
- A corto plazo: por todas las razones anteriores y por la ausencia de planes u horizontes a largo plazo
Estas características imponen un estilo fundamental de marketing en las PYMES, que debe explotarse para desarrollar un marketing efectivo para las mismas y que este Curso tiene en cuenta ya que:
- Da predominio a la experiencia práctica de los emprendedores y de los directivos de las PYMES (frente a un enfoque teórico del marketing), introduciendo nuevos conceptos arraigados en las características propias de este tipo de empresas.
- Adapta los conceptos, las técnicas y las herramientas del marketing y de las ventas, para ajustarlas a las características de las PYMES y de los emprendedores.
- Ha sido desarrollado conjuntamente por Ricardo Lucas Formación & Consultoría y Formaconsulthink que, en conjunto, acumulan más de 40 años de experiencia asesorando y capacitando a emprendedores y a directivos de pequeñas y medianas empresas de todos los sectores, en América Latina y en España.
PROGRAMA:
1. El Marketing en las PYMES
1.1. El Marketing en las PYMES
1.2. El Marketing de Servicios y las PYMES
1.3. La importancia del Branding para la diferenciación de la PYME
1.4. El Posicionamiento Estratégico de la PYME
1.5. El Plan de Marketing para las PYMES
2. Las Comunicaciones de Marketing en la PYME
2.1. Nuevas Tendencias en Publicidad y Promoción de Ventas
2.2. Las Relaciones Públicas y la Imagen Corporativa de la PYME
2.3. Comunicación 2.0. Las Nuevas Tecnologías Sociales en la Estrategia de Comunicación Empresarial de la PYME
3. Técnicas de Venta y Comunicación Comercial para la PYME
3.1. Técnicas y procesos de negociación comercial
3.2. El Marketing Relacional y la Atención al Cliente
3.3. La Gestión de las Relaciones con los Clientes (CRM)
3.4. El método SPIN: la venta basada en beneficios para el cliente
3.5. La Venta Consultiva
3.6. Nuevas Tendencias de la Organización de Ventas
4. Los Nuevos Medios del Marketing
4.1. La Televisión digital e interactiva
4.2. La Telefonía Móvil y el “Mobile Marketing”
4.3. Internet como canal de comunicación
4.4. Estrategias de comunicación online, introducción a las diferentes herramientas
4.5. La Publicidad online
4.6. El Email marketing
4.7. La Integración de contenidos online
4.8. Las Alianzas estratégicas online
4.9. Search Engine Optimization (SEO)
4.10. El Plan de Medios en Internet
5. Las Herramientas del Marketing Digital
5.1. El Marketing Viral
5.2. El Buzz Marketing y el WOM Marketing
5.3. El Permission Marketing
5.4. Las Comunidades Virtuales
5.5. La Fidelización de los clientes en Internet
5.6. El Marketing de Redes Sociales (Facebook y LinkedIn)
5.7. Los Blog Corporativos
5.8. Los microblogs; Twitter
